一、目前国内零售市场出现的新竞争情况

众所周知，目前国内除了传统钟表零售商店之外，近年还出现四大新型零售通道：一是，免税商场，由于价格有优势，免税的钟表销售发展非常好，特别是中高端知名品牌，为了增强内需，有关部门还有扩大趋势；二是，互联网电商平台，在各方面的推动下，这几年通过互联网的发展进行销售，基本上是不少钟表品牌，包括国内品牌主要的销售方式之一，平台主要依靠自身流量和商品折扣打造销售声势；三是，直播销售，在一些有“粉丝圈”影响的直播主持的忽悠和带动下，利用所谓行业最低价格的影响，直播销售已经形成较大的规模和影响力；四是，二手表销售，目前是国内主要的钟表销售通道之一，根据媒体报道已经有每年上千亿元的销售规模，同时根据国内几家主要二手表网站的统计，全国二手表企业已经有三千多家。目前从国内市场的钟表销售整体份额分析来看，二手表商家已基本达到一半左右，剩下的部分由互联网加直播、免税商场、线下传统钟表商店各分天下。所以在全国整体钟表消费并没有大幅度下降，甚至一定时间内有所上升情况下，传统钟表零售商场反而经营困难重重。

二、市场竞争对象的分析

以上这四家新型的钟表商业通道，除了免税商店，其他三家都有几点共性：销售对象主要以新一代消费者为主；打折销售的幅度零售企业可自主掌握；经营的商品并不是以品牌为主，而主要针对消费者需求，而由企业精选的款式销售；二手表商家自行主办钟表展销，行业内串货交换频繁和灵活；店铺存货量较少基本没有库存；商品销售大多不是依靠线下购物中心和大型卖场进行。但是，根据这几年媒体消费投诉曝光来分析，也有一些共同的不足之处，例如：售后服务和体验不太到位；销售和商品的规范性比较差一点；商业信誉和钟表专业知识是普遍需要提高等等方面。

三、零售商需要学习取长补短，发挥自身优势

当下，与新型的钟表商业通道相比较，线下传统钟表商店确实存在一些困难和不足，主要来自：（一）针对新一代消费者的消费需求的要求和变化准备不足，没有充分地了解和满足他们的商品要求；（二）由于一味追求满足品牌需求和购物中心商场的经营模式，比较忽视消费者的变化，背离了商业初衷，实际上并没有将消费者是“上帝”放在第一位；（三）由于商品经营主要围绕品牌开展，资本、人员、商品库存的投入相当大，不利于根据消费的变化而进行及时的经营转型；（四）营销手段和方式基本多年一成不变，等。在看到传统商业的不足之处同时，还应该认识到我们的商业经营已有的优势，这主要就是四个方面：商业信誉、专业知识、品牌人脉、服务特色，这些是传统钟表零售业百年历练所赚下的经营特点和资本，如何取长补短发挥传统商业优势是大家共同的责任。

四、需要改进我们原有的经营模式

新型的商业通道的出现，是时代发展的必然，既是传统商业的竞争对手，也是商业领域之间相互学习的对象，他山之石是否可以攻下目前钟表新消费的难关？这就要传统钟表商店在继续重视保持和完善品牌经营的基础上，还需要根据满足新一代消费者的新需求，做一些必要的经营转型和调整。主要在这几方面：

（1）根据年轻人的条件、要求，扩大引进世界上众多优秀的高品质钟表款式，目前我们品牌经营，主要围绕三大国际钟表集团三十几个品牌中的八、九个比较畅销品牌，长期如此下去，不仅满足不了消费者的需求，也会自束手脚，无法灵活进行必要的经营调整。

（2）一味强化品牌经营有利有弊，知名品牌经营比较大的弊端，就是有固定的高门槛和要求，并不是商店想做就做的，开成功此时一个店，并不代表任何时间开设每个店，品牌都会支持。当商业、环境等要求符合品牌、零售商的条件和消费者的口味时，就会一帆风顺。但是世界上的事往往就是，永远没有一成不变的事物发展。为此，不变的市场的规律就是：商业经营需要审时度势，根据形势和消费变化而进行及时调整。

（3）因为是商业经营，所以就需要讲究投入和产出，目前我们绝大多数的品牌经营商家的商品资本投入比较大，库存满满。当然，有一些商店主要是品牌铺货经营，但是这些品牌大部分并不是畅销品牌，经销商虽然不掏钱，但是，不但要付出商场租金和人工费用等，还可能满足不了消费主体的喜爱。同时，就算租金和人工都是他人付出，销售长期不好，商场负责人也会对你不满意。反之，如果是自己的商铺，也会因为长时间销售上不去影响自身、员工信心和效益。商店如果没有一定的销售支撑，从商业角度还不如出租。商业经营的基本核心就是利益，至少需要有人流、口碑和消费满意。没有这些，再好的品牌关系也无法维护，商业市场讲究就是相辅相成，基本平衡。

（4）从上世纪九十年代初开始，国内零售商就从经营钟表款式业务，转变一切都围绕品牌、商场转，这些都需要花费很多精力搞掂，筋疲力尽非常不易！开个新店需要花费半年、一年时间很正常，所以弄来弄去就是自己比较熟悉的少数几个品牌。但是世界上有几百个品质不错、款式相当靓眼的钟表，由于客观原因造成无法进入我们的商店，这就会失去生意机会和广大年轻人的青睐。当前，新型的商业通路，很多人是从事代购、二手商品买卖的朋友，所以他们自主选择中意的钟表款式，反而更加能够吸引和获得消费者的喜欢和生意成功。

五、建议大家共同合作、攻克艰难

面对消费趋势的变化和市场的挑战，传统钟表商家只有积极行动起来，共同面对克服困难。采取的对策：需要从内外二方面因素着手：

（1）内部需要：一，转换经营思路，需要从以前完全依靠品牌经营，转变到主要从消费者和市场需求开展经营活动；二，从商店自身条件出发，在完善原有的品牌经营基础上，根据新消费者崛起的实际情况，开展精选钟表款式、商店自（制）定商品、智能钟表等等新生意；三，需要有新业务拓展和考量的制度，训练和培育一支新的团队和人员。

（2）外部需要：一，行业始终要保持有敏锐的市场感觉和信息捕捉分析能力，随时根据消费和市场需求，引导调整原有一成不变的经营业务和模式；二，开展会员之间的相互合作和学习，共同应对来自市场的新挑战；三，进行厂商合作，根据为广大高品质钟表品牌服务和共同成长的要求，精选和培育高品质优秀钟表款式，共同联手建立新的钟表款式展示展销地和机制，为国内经销商开拓各类新钟表业务随时打开渠道、货品和方便之门；四，积极开拓市场经营思路，在逐步减少生意束缚的基础上，开展多种形式、规范地有利于市场需求的业务经营活动。

攻克艰难，需要争取当下时机，调整思路，做好一切的准备。

来源：中商协钟表商会《钟灵表秀》文栏组  2022、3、8